Компания «АвтоОпт» (Екатеринбург)

Компания «АвтоОпт» (Екатеринбург)

Компания «АвтоОпт» до 2014 года продавала автомобильную электронику и аксессуары импортного производства по всему УрФО. Сейчас она имеет производственные площадки в Екатеринбурге, Челябинске, Санкт-Петербурге, Москве и Алматы, выпускает не только электронику, но и пластиковые боксы-багажники на крыши машин, продает их во всех российских мегаполисах и крупных городах СНГ, замахивается на европейский рынок. Совладелец компании Павел Лебедев рассказывает, как кризис в экономике четыре года назад стал последним аргументом в пользу своего производства.

«Когда из-за роста доллара цены на импорт взлетели в два раза, мы решили, что пришло время запускать свой продукт, имея возможность влиять на него на всех этапах: от разработки до управления продажами. Благо, опыт продажи автотоваров у нас был большой, и мы понимали, как, где и кому нужно продавать и по какой ценовой категории», — рассказывает он.

Производство

Лебедев по образованию инженер, когда-то даже работал на НПО Автоматики, поэтому хорошо разбирался не только в маркетинге, но и в устройстве электроприборов. Поэтому начинать решили с выпуска смарт-адаптеров (это устройства, которые передают сигналы задних фонарей автомобиля на прицеп). Цех открыли в Екатеринбурге, и спустя четыре месяца после разработки прототипа вывели на рынок первую партию в 300 штук. Она разошлась всего за три недели — дело пошло.

А год спустя, в 2015-м, у компании появилась еще одна производственная площадка — в Челябинске. На ней начали выпускать пластиковые боксы-багажники марки Koffer.

На самом деле, завод работал с 1999 года, Лебедев и его партнёр сотрудничали с ним в течение десяти лет. Покупателям продукция нравилась. Но к тому моменту, как екатеринбургские предприниматели решили взять его в управление, он уже два года простаивал.

«Первая проблема была связана с логистикой — транспортные расходы съедали большую часть маржи. Решить ее помогли только кардинальные меры: в 2018 году мы открыли еще один производственный цех — в Санкт-Петербурге и еще одну сборочную площадку — в Москве. Пока Челябинск производит 70%, Питер — 30, но, когда процессы на второй площадке будут отлажены, думаю, соотношение начнет меняться», — рассказывает Павел.

Дело в том, что готовый багажник везти с Урала на столичные рынки не выгодно: по весу он легкий, но внутри полый, и дорогая транспортировка добавляет к его цене 1,5-2 тыс. рублей.

«В Москве у нас есть конкуренты как среди тех, кто тоже сам производит (и они могут позволить себе продавать дешевле), так и среди тех, кто продает известные европейские марки (и они могут позволить себе продавать дороже). А наш покупатель переплачивать не будет», — поясняет Лебедев.

Вторая проблема была в импортных комплектующих, которые весомо подорожали. Сейчас «АвтоОпт» использует сырьё и запчасти только российского производства. Исключение составляет единственная деталь — секретный механизм замка.

«Это небольшая часть, но очень важная, — говорит предприниматель. — В России такие механизмы не производятся в принципе. Их можно закупить либо в Швеции, либо в Китае. Мы работаем с европейскими, потому что китайские не устраивают по качеству».

С Китаем Лебедев сотрудничает по другой теме. Она касается оборудования. Для того чтобы собрать багажный бокс, из специальных листов пластика нужно отформовать крышку и днище и отлить в матрице пластиковые детали, которые участвуют в запорной системе. «Если бы мы заказывали оснастку для литья в России, у нас бы ушел год, а то и больше. Заводы либо слишком сильно загружены, либо перепродают тот же Китай. Поэтому мы напрямую выходим на китайских (и ещё казахских) промышленников и заказываем необходимые детали у них, потому что они работают быстрее», — говорит он.

Маркетинг

«Чем российский бренд отличается от чего-то похожего, но европейского? — продолжает предприниматель. — Издалека практически ничем, но если обращать внимание на детали, то станет понятно: европейцы очень скрупулезно подходят к мелочам. Не все российские производства делают так же. Наоборот, как правило, подход такой: «Работает и ладно». Мы кардинально поменяли отношение к мелочам. Первые два года очень плотно общались с рабочими, объясняя им, куда эта продукция идет, кто ее покупатель, как она должна выглядеть. Доносили до каждого, что отверстия, которые мы сверлим, должны быть ровные и именно в том месте, где ожидает потребитель».

Благодаря настройке логистики и работы с поставщиками и внедрению контроля качества на второй год с момента перезапуска завод вышел на показатель 500 единиц в месяц. Это те же объемы, что и до остановки производства, но тогда завод выпускал 500 единиц — в год. Сейчас эта цифра выросла в пять раз — до 2,5 тыс. в месяц, завод работает без выходных.

«Наши покупатели — люди, ведущие активный образ жизни. Они любят путешествовать с семьёй или большой компанией, занимаются спортом. У нас есть модели, в которые входят лыжи и всё необходимое снаряжение. Автомобили становятся доступней, дорожная инфраструктура улучшается, люди стали более мобильными, поэтому этот рынок растет. Ежегодно наши продажи увеличиваются на 40%», — говорит Павел.

Модели

Завод в Челябинской области перезапустили на базе прежних моделей. К 2015 году их было четыре. С тех пор Koffer выпускает по одной новой модели в год. Этим непосредственно занимается Лебедев: начиная от первого рисунка и заканчивая выводом на рынок.

«Ничего сложного в этом нет, — считает он. — Может быть, мне проще, чем профессиональным дизайнерам, потому что у меня нет академической базы, и на то, чтобы доработать эскиз, у меня уходит не больше недели. Прежде чем начать рисовать, я набираю визуальный ряд. В него не входят модели конкурентов — я смотрю на те автомобили, которые выпускаются сейчас или анонсируются на ближайшее будущее. В них можно уловить все тенденции современного дизайна. Бокс — это часть автомобиля, он должен подходить машине, как украшение к платью. Если его дизайн будет существенно отличаться, покупателю он не понравится».

Затем эти эскизы попадают в руки профессионального промышленного дизайнера с той самой «академической базой», и он отрисовывает модель. После она вынуждена пройти этап жестких дебатов относительно внешнего вида.

«Не факт, что мое видение правильное, но раз мои первые модели хорошо продаются, значит, мой вкус приходится по душе людям, которые принимают решение о покупке автомобильного бокса», — аргументирует предприниматель.

Европа

На развитие производства «АвтоОпт» уже дважды брал деньги под 10% в областном фонде поддержки предпринимательства (СОФПП). По словам Лебедева, инвестиционные кредиты, когда можно взять 15 млн под 9,6% годовых (процент меньше банковского), предприниматели тоже рассматривают, потому что планов у компании много, а масштаб их большой.

Сейчас Koffer работает в среднем ценовом сегменте. Цены на продукцию марки начинаются от 12,5 тыс. рублей и доходят до 18 тыс. Продается она в России и СНГ. Отталкиваясь от цены и географии, компания выстроила стратегию в двух направлениях.

Относительно цены — курс на более низкий сегмент. Павел собирается вывести на рынок бренд-«лоукостер», под которым будет выпускаться 2-3 модели. Часть опций для пользователя урежут, а за основу возьмут более тонкий пластик — за счёт этого и снизят стоимость. Одновременно компания будет выпускать под основным брендом люксовые модели для премиальных автомобилей.

Относительно географии — курс на Европу. Koffer заручился поддержкой партнера в Берлине и сейчас проходит сертификацию, чтобы открыть свое производство в Германии. Процесс этот небыстрый, потому что немцы все рассматривают под микроскопом, но он уже запущен.

«Это интересный для нас рынок, но сложный. Во-первых, он тесный, — комментирует Лебедев. — Там есть свои производители с хорошим именем. Например, компания Thule — безусловный лидер европейского рынка. Во-вторых, там другие маркетинговые закономерности. Скажем, у нас хорошо идут багажники на внедорожники, потому что покупатели любят крупные авто (многие действительно считают, что чем больше машина, тем круче, хотя сам я этой точки зрения не разделяю). А в Европе востребованы «малолитражки». Соответственно, ставку мы будем делать именно на маленьких багажниках для маленьких машин.

Нюансов много, но нам не страшно — нам в этом плане терять нечего. Сейчас мы имеем там ноль продаж, а будет больше, это точно. Главное правило: чтобы начать продавать на поле основных конкурентов, ты должен и производство иметь на их территории. Так же мы сделали в Москве: чтобы начать там продавать, нам надо было прикинуться москвичами. Мы открыли там представительство в начале 2018 года и ни разу об этом не пожалели».