Тренинг «Мягкие продажи»

Цель тренинга:
Сформировать навыки успешной коммуникации и продаж, получить знания и приёмы, необходимые для эффективного общения, закрепить и усовершенствовать практические умения.

В результате тренинга участники:
— Научатся выстраивать доверительные отношения с клиентом с первых минут общения;
— Освоят техники выявления потребностей клиента
— Овладеют инструментами отработки возражений и закрытия сделки;

На тренинге используются интерактивные инструменты: кейсы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, синемалогия (ролики из фильмов), групповая дискуссия, техники группового коучинга, обратная связь.

В программе:

11:00 — 11:50
1. Подготовка к звонку/встрече.
— Что сегодня работает и не работает в продажах.
— Понятие продажи. Различные подходы к пониманию процесса продажи.
— Продажа как система: как вести клиента к сделке.
— Современный менеджер по продажам: ключевые навыки и компетенции.
Результат: Участники целостно воспринимают процесс продажи как систему взаимосвязанных этапов и понимают переходы между ними. Участники осознают свою роль в процессе продажи. Каждый участник разработал свой чек-лист подготовки к звонку и встречи.

11:50 — 12:40
2. Установление контакта
— Главная цель этапа и как её достичь?
— Как справиться со страхом перед первой коммуникацией с клиентом, и почему важно это сделать, влияние страха на результат.
— Как реагирует клиент на первое взаимодействие с менеджером: реакции, мысли, выводы.
— Как реагировать и преодолевать «отказ в первую секунду» («мне ничего не нужно» и по-добные).
— Практическая отработка установления контакта
Результат: Участники понимают психологию клиента на этапе установления контакта, умеют вызывать доверие, знают приемы эффективного установления контакта, вызова заинтересованности, умеют правильно реагировать на «быстрый отказ» в первую секунду.

12:40 — 13:00 — Кофе-брейк
13:00 — 13:50
3. Выявление потребностей клиента
— Ключевые ошибки в выявлении потребностей и их причины.
— Воронка вопросов как основной инструмент выявления потребностей.
— Типы вопросов.
— Практика на выявление потребностей.
Результат: Сформировали воронку вопросов для своих продаж.

13:50 — 14:40
4. Как предлагать, чтобы «хотелось» купить.
— Техники СВ, САЛО, УТП
Результат: участники знают, как правильно презентовать предложение

14:40 — 15:30
5. Возражения: правильная реакция как предпосылка к закрытию сделки.
— Причины возражений. Почему клиенты возражают?
— Отказ — это проблема или ресурс
— Приемы работы с возражениями.
Результат: участники умеют технично отрабатывать возражения,

Живое общение участников со спикером:
— Возможность задать вопросы и получить ответы
— Возможность для обмена опытом и установления полезных контактов.